12月9日，數(shù)十名商家在淘集集位于上海的辦公樓前聚集，他們很多人是8日夜間從外地趕來(lái)，目的只有一個(gè)——要錢(qián)。

當(dāng)天凌晨，淘集集正式宣布并購(gòu)重組失敗，公司接下來(lái)將尋求破產(chǎn)清算或破產(chǎn)重整。2018年8月，淘集集正式上線(xiàn)，依靠低價(jià)吸引用戶(hù)，用戶(hù)群體主要定位在三四線(xiàn)城市和農(nóng)村。目標(biāo)成為中國(guó)最大的在線(xiàn)集貿(mào)市場(chǎng)，服務(wù)8億月收入2000元以下的消費(fèi)者。

在A輪獲得4200萬(wàn)美元融資后，2019年6月啟動(dòng)B輪，但融資失敗。“下沉”的概念這幾年熾手可熱，但事實(shí)上下沉市場(chǎng)并沒(méi)有想象中那么美好。

在寬帶、手機(jī)等設(shè)備普及到千家萬(wàn)戶(hù)后，雖然解決了電商購(gòu)物下單的需求，但低效的物流、難以聚集的用戶(hù)成為令各大平臺(tái)頭疼的難題。

用戶(hù)難以留存

在下沉成為熱門(mén)后，各大電商平臺(tái)紛紛將注意力放到獲取下沉市場(chǎng)用戶(hù)上。

據(jù)2019年9月國(guó)內(nèi)移動(dòng)電商行業(yè)用戶(hù)規(guī)模達(dá)10億，同比增長(zhǎng)18.2%，同比凈增1.6億。在用戶(hù)保持較高速增長(zhǎng)過(guò)程中，下沉城市用戶(hù)占比也保持穩(wěn)健提升的趨勢(shì)。2019年9月下沉城市用戶(hù)占比達(dá)52.8%，同比提升0.2個(gè)百分點(diǎn)。

從主流平臺(tái)來(lái)看，今年二季度，阿里國(guó)內(nèi)零售電商平臺(tái)MAU達(dá)7.55億，同比增長(zhǎng)19.1%，相較上年同期凈增1.21億，這部分用戶(hù)中有70%來(lái)自于低線(xiàn)城市。以下沉城市用戶(hù)為主的拼多多也在保持快速增長(zhǎng)，今年二季度拼多多MAU同比增長(zhǎng)87.7%至3.66億，相較上年同期凈增1.71億。

對(duì)于吸引新用戶(hù)的信心，阿里巴巴董事局主席兼CEO張勇11月表示：“主要信心來(lái)自于：第一，我們提供非常全的商品種類(lèi);第二，我們的價(jià)格非常具有優(yōu)勢(shì);第三，我們提供不同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。從這個(gè)方面來(lái)講，科技是非常重要的，因?yàn)樗軌虬研枨蠛凸?yīng)準(zhǔn)確地對(duì)接。”

張勇認(rèn)為，為新客戶(hù)提供補(bǔ)貼能帶來(lái)很好的用戶(hù)增長(zhǎng)，但如果只是簡(jiǎn)單地采用補(bǔ)貼的形式并不可持續(xù)，更重要的是留存用戶(hù)，所以科技非常重要，因?yàn)樗軌蛟黾佑脩?hù)黏性。

然而，前期一味靠“燒錢(qián)”得來(lái)大量用戶(hù)的淘集集并沒(méi)有形成與用戶(hù)的黏性。

當(dāng)前，拼多多正在進(jìn)行“百億補(bǔ)貼”計(jì)劃，拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人趙佳臻表示：”可以分幾個(gè)層面看這個(gè)問(wèn)題，第一：一定會(huì)有用戶(hù)買(mǎi)完就走，這個(gè)肯定是存在的，我覺(jué)得不可否認(rèn)。第二：我們希望能夠讓一個(gè)用戶(hù)重新認(rèn)識(shí)拼多多。比如一種用戶(hù)，他之前來(lái)買(mǎi)的是衣服、家具之類(lèi)的商品，可能對(duì)拼多多買(mǎi)一些品牌或高科技商品存在擔(dān)憂(yōu)。我通過(guò)補(bǔ)貼的方式，讓他買(mǎi)一次iPhone，如果他的體驗(yàn)很好，以后這個(gè)分類(lèi)的大門(mén)就打開(kāi)了，他以后再買(mǎi)家電、家具等產(chǎn)品可能就不會(huì)擔(dān)心了。”

“淺海”，是匯通達(dá)總裁徐秀賢對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的稱(chēng)呼。他稱(chēng)，團(tuán)隊(duì)超過(guò)20年的經(jīng)驗(yàn)顯示，農(nóng)村市場(chǎng)很大，有6億~7億人口，但是這個(gè)市場(chǎng)不好做。農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)大海，更重要的是，它是個(gè)淺海，與城市市場(chǎng)有很明顯的不同，例如地域差異性大，其次，市場(chǎng)比較難生存，體現(xiàn)從消費(fèi)者角度來(lái)看，其消費(fèi)還是原生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)，熟人經(jīng)濟(jì)非常明顯，這是與城市市場(chǎng)明顯不同的特質(zhì)。

簡(jiǎn)單地將城市模式復(fù)制到農(nóng)村這種方式是不適合后者復(fù)雜的市場(chǎng)特點(diǎn)的，徐秀賢認(rèn)為，例如效率方面的問(wèn)題等;其次，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)，究竟從哪級(jí)切入也是需要考量的問(wèn)題，理想的最好價(jià)值在鎮(zhèn)級(jí);第三，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻老婆店具備易受當(dāng)?shù)剞r(nóng)民信任、成本很低、野蠻生長(zhǎng)動(dòng)力強(qiáng)大等特質(zhì)。“這種資源如果好好的利用，整合利用，取長(zhǎng)補(bǔ)短，整個(gè)農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)組織會(huì)起到非常關(guān)鍵的作用。”徐秀賢稱(chēng)。

低效 物流待解

電商的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的農(nóng)村流通市場(chǎng)形成了大的沖擊，但是傳統(tǒng)電商在農(nóng)村也遇到現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，解決不了最后一公里的物流配送和服務(wù)，無(wú)法完全下沉。

對(duì)于那些電商還不能有效服務(wù)的農(nóng)民來(lái)說(shuō)，各式各樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)場(chǎng)和個(gè)體商鋪仍是他們購(gòu)買(mǎi)商品的主要來(lái)源，他們選擇商品的依據(jù)往往來(lái)源于親朋好友的口碑推薦，而非互聯(lián)網(wǎng)上的商品分析比較。

下沉市場(chǎng)是由大量的分散的小微社群構(gòu)成，要想有效開(kāi)拓市場(chǎng)，傳統(tǒng)電商的去中心化模式行不通。匯通達(dá)選擇在線(xiàn)下找到“社群群主”—鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段將他們整合在一起，重組、賦能和激活農(nóng)村商業(yè)流通體系。淘集集選擇用低價(jià)來(lái)開(kāi)拓用戶(hù)。

為了解決配送效率問(wèn)題，以下沉市場(chǎng)用戶(hù)起家的拼多多開(kāi)始發(fā)力。

今年8月舉行的Q2財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議上，拼多多創(chuàng)始人黃崢表示，拼多多正在開(kāi)發(fā)“新物流”技術(shù)平臺(tái)，將采用輕資產(chǎn)、開(kāi)放的模式，專(zhuān)注于通過(guò)技術(shù)為商家和用戶(hù)提供解決方案。

據(jù)介紹，基于“新物流”平臺(tái)，拼多多將通過(guò)包括AI路線(xiàn)規(guī)劃、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)時(shí)定位等技術(shù)，進(jìn)一步優(yōu)化物流行業(yè)整體效率。“新物流”平臺(tái)會(huì)保持開(kāi)放，解決現(xiàn)有包括分散、低效的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)任锪髋c供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)。

物流不僅對(duì)于工業(yè)品運(yùn)送到農(nóng)村造成影響，也阻礙著農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城。

從粗放采摘、粗加工到后來(lái)的精細(xì)化包裝銷(xiāo)售，如今，班瑪縣已形成藏雪茶采摘、加工、銷(xiāo)售為一體的成熟體系，在推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也帶動(dòng)了牧民脫貧致富。

然而，受制于班瑪縣高原、雨雪等地理環(huán)境影響，從班瑪縣到其所屬的果洛州的車(chē)程需要5個(gè)小時(shí)，到省會(huì)西寧的車(chē)程高達(dá)12個(gè)小時(shí)，這也導(dǎo)致藏雪茶銷(xiāo)售渠道并不順暢，消費(fèi)者從網(wǎng)上下單到收到茶葉的時(shí)間超過(guò)7天。“一斤藏雪茶紅茶的銷(xiāo)售價(jià)格是100元，外加16元/斤的快遞費(fèi)，有時(shí)候?yàn)榱俗龀梢粏紊猓爝f費(fèi)還是自己倒貼的。”藏雪茶產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)陳延軍告訴第一財(cái)經(jīng)記者，公司目前的銷(xiāo)售額主要是由線(xiàn)下渠道貢獻(xiàn)而來(lái)。

要想解決線(xiàn)上銷(xiāo)售的困局，物流成了一道攔路虎。據(jù)悉，青海省將動(dòng)用國(guó)家補(bǔ)貼資金3000萬(wàn)元在西寧建設(shè)物流園區(qū)。陳延軍表示：“屆時(shí)將一次性把公司生產(chǎn)的茶葉運(yùn)到西寧，消費(fèi)者一旦下單，可以從西寧直接發(fā)貨，爭(zhēng)取做到全國(guó)范圍內(nèi)3日達(dá)的目標(biāo)。”